Myyjä tienaa enemmän - Youngsales.fi

Digitaalinen kaupankäynti ja henkilökohtainen myyntityö täydentävät toisiaan

Myynti on siirtymässä entistä enemmän verkkoon. Amerikkalaisessa Selling Power –lehdessä julkaistun tutkimuksen mukaan robotit tulevat yhä enemmän korvaamaan myyjän työtä. Silti henkilökohtaisella myyntityöllä on vankkumaton asema myyjän tuloksenteossa.

"Myyjän tuomalla lisäarvolla on edelleen ratkaiseva merkitys kaupankäynnille. Mutta on monia asioita, joihin myyjää ei juuri tarvita. Asiakkaat hakevat verkosta esimerkiksi paljon sellaista tietoa, jota aiemmin saattoi saada vain myyjältä", kertoo myyntikonsultti Lauri Kurki Mercuri International Oy:stä.

Kurki on yksi niistä asiantuntijoista, jotka vierailevat SMKJ:n ja Mercuri International Oy:n järjestämässä Myyntityön muutos –nuorisoseminaarissa 31.5.

Oleellista on miettiä, osaako myyjä tuottaa omalla toiminnallaan sellaista lisäarvoa asiakkaalleen, jota tämä muuten ei voi saada.

Lue lisää: Digitaalinen kaupankäynti ja henkilökohtainen myyntityö täydentävät toisiaan

Vastaväite - myyjän mahdollisuus vai etenemisen este?

Myytpä sitten tuotteita asiakkaalle tai esittelet ideoitasi työtovereillesi, joudut todennäköisesti  kohtaamaan vastaväitteitä. Miten toisen esittämään vastustukseen tulisi suhtautua? Entä miten vastaväitteet tulisi käsitellä?

”Kyky käsitellä rakentavasti vastaväitteitä on erinomainen taito, oletpa sitten myyntineuvottelussa tai vaikkapa taloyhtiön vuosikokouksessa”, sanoo konsultti Heikki Valajärvi Mercuri International Oy:stä.
Erityisesti aloittelevalle myyjälle asiakkaan esittämä vastustus saattaa olla todellinen koetinkivi.

Lue lisää: Vastaväite - myyjän mahdollisuus vai etenemisen este?

Minustako myyjä?

Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu, jotta hän kuuntelisi kaksi kertaa enemmän kuin puhuisi.

Mietitkö ammattia myyntityön parista? Hieno juttu, sillä myyjän työ on yksi niistä ammateista, joita tarvitaan taloudellisista suhdanteista riippumatta. Ammattinsa osaava ja aktiivinen myyjä pääsee yleensä myös hyviin ansioihin.

Olipa kyse sitten mansikoiden torikaupasta tai kymmenien tuhansien eurojen arvoisista it-kaupoista,  myymisen ydin on sama.

Mitä myyminen sitten on? ”Myyminen on vaikuttamista toiseen ihmiseen siten, että hän tekee myyjän tavoitetta ajatellen myönteisiä päätöksiä”, kiteyttää konsultti Jorma Ehrnrooth Mercuri International Oy:stä. Suomen Mercuri on osa kansainvälistä Mercuri Internationalia, joka on Euroopan johtava myynnin ja johtamisen koulutus-  ja konsultointiyritys.

Mutta palataanpa vielä vaikuttamiseen. Jotta myyjä onnistuisi siinä, hänellä on oltava ensinnäkin kykyä kysyä ja halua kuunnella.

Lue lisää: Minustako myyjä?

Kumpi ratkaisee: myyntityö vai markkinointi?

John Lindström, Mercuri International Oy: Monessa yrityksessä pallotellaan kysymystä siitä, kumpi on tärkeämpää, myynti vai markkinointi.

Yrityksissä saatetaan vieläkin nähdä, että markkinointi on arvostettua ja siistiä sisätyötä ja myynti duunarihommaa. Mutta onko asia näin?

Joissakin yrityksissä käydään "arvovaltataistelua" siitä, kumpi on tärkeämpää myyntityö vai markkinointi. Kuitenkin sekä markkinoinnilla että henkilökohtaisella myyntityöllä on kummallakin oma tärkeä tehtävänsä yrityksen tuloksenteossa. "Tilanne pitäisi nähdä sekä-että-tilanteena, ei suinkaan joko-tai-tilanteena", sanoo myyntikonsultti John Lindström Mercuri International Oy:stä.

Yhteistyössä parantamisen varaa

Johnin mukaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on paikoin paljonkin petraamista. Kaksi vuotta sitten Mercuri International Oy selvitti myyjien, markkinoinnin vastuuhenkilöiden ja tuotevastaavien käsityksiä myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä tuotelanseerausten yhteydessä.

Selvityksessä myyjät antoivat kielteisimmät arviot, kun tiedusteltiin käsityksiä siitä, miten myynnin ja markkinoinnin yhteistyö toimii, miten tehokkaasti markkinointi tukee myyntityötä lanseerauksissa tai miten myyntiorganisaatio kykenee hyödyntämään markkinoinnin tarjoaman tuen käytännön työssään. Tyytyväisimmät vallitsevaan tilanteeseen olivat markkinointipäälliköt.

Lue lisää: Kumpi ratkaisee: myyntityö vai markkinointi?