B2B myyntityötä on joissain kirjoituksissa väläytelty kuolevaksi toimialaksi.
Mitä oikein on tapahtumassa? Tuleeko myyntityö jatkossa kääntymään koneiden väliseksi kommunikoinniksi?

Aloittaessani myyntiurani 80-90 -lukujen taitteessa (huh- jo yli 20 vuotta!) meillä ei ollut internettiä. Olikin enemmän tapa kuin sattuma, jotta kävin jo edellisellä viikolla ennen tapaamista asiakkaani aulassa katsomassa jos siellä sattuisi olemaan esitteitä tai muuta yhtiöstä kertovaa materiaalia.

Pystyn vieläkin nimeämään parikymmentä “vanhan” ajan huippumyyjää jotka olivat aivan huikean verkostoituneita suomalaisessa talouselämässä. Kaikki yhteydet hoidettiin henkilökohtaisilla kontakteilla – ei sosiaalisen median kautta. Onkin yllätys, että näitä hahmoja ei löydä sosiaalisesta mediasta, esim Linkedinistä.

Internet on itse asiassa muuttanut B2B myyntiprosessia, ja sitä missä kohtaa myyjä tulee prosessiin mukaan. Keskustelu asiakkaan kanssa on käynnissä koko ajan verkossa ja me myyjät ei sitä välttämättä aina tiedetä. Tämä tarkoittaa myös sitä, että useimmiten myyjä on myöhässä kontaktoidessaan asiakasta. Asiakas on tänä päivänä, verkon ansiosta, tietoisempi siitä, mistä hänen tarpeensa kulloinkin saadaan täytetyksi. Asiakkaat tulevat palaveriin ja he ovat tehneet kotityönsä todella hyvin: sinusta, tuotteistasi, yrityksestäsi.

Koska asiakkaat ovat tänä päivänä tietoisempia, on myyjänkin tietoisuuden tason noustava koko ajan, jotta asiakas saa hyvän palvelukokemuksen. Siksi myyjän pitää kouluttaa itseään jatkuvasti alan ja asiakkaidensa faktoilla. Ja pyrkiä löytämään ratkaisuja jotka soveltuvat asiakkaan hyödyksi. Myyjä “auttaa” asiakasta tekemään, valitsemaan ja hyödyntämään tästä valtavasta tietomäärästä asiakkaalle parhaan ratkaisun.

Myyjästä tulee parhaimmillaan luotettu neuvonantaja omalla alallaan –> enkä tarkoita, että myyjä muuttuisi konsultiksi, ei sentään – kyllä perustekeminen pysyy edelleen myynnin ympärillä.

Silti uskon, että perusominaisuudet jotka tekevät myyjästä menestyvän, pysyvät ja säilyvät: suhteiden rakentaminen ja verkostoituminen, neuvottelu- ja suostuttelutaidot, kyseenalaistaminen ja oikeiden kysymysten kysyminen ja ennen kaikkea sinnikkyys.

Asiakkaamme haluavat kuitenkin vastauksia ja apua nopeasti joten tulevaisuudessa myyjä tarvitsee ympärilleen uudenlaisen ekosysteemin.
Enemmän kosketuspisteitä yrityksessäsi, jotka mahdollistavat nopeamman reagoinnin asiakkuuden eri elinvaiheissa.
Paremmat markkinoinnin ja myynnin automatisointi systeemit.
Erinomaiset ajanhallinta taidot.

Tänä päivänä jo monet start-upit myyvät osaamistaan verkossa itsepalveluna, ilman että myyntihenkilöitä on ollenkaan myyntiprosessin alkuvaiheessa mukana.

Silti ihminen ostaa kuitenkin edelleen kaikkein mieluiten toiselta ihmiseltä, sellaiselta jonka hän tietää ja tuntee ja johon voi luottaa.